兵啊，很高興認識你，有空我們一起出去打高爾夫球，好嗎？”副總裁微笑著點了點頭。

這個談判故事是我從某本書上看來的，看上去可能沒有什麼太多實質性的東西，但仔細看看，它給了我很大的啟發—衡量談判成功的標準並不是雙方最終有沒有合作，而是合作的條件有沒有觸到自己的底線。從某種意義上來說，能夠像故事裡的那位副總裁一樣控制住對方，讓其放棄最初的執念，就是一種勝利。因為他控制了對方。對方一根筋要見大老闆，副總卻欲擒故縱了一下，對方居然在無意識中開始了工作會談，就這麼簡單。

顯然，這種控制需要的不僅僅是對對方資料的熟悉，更重要的是敏銳的觀察力、靈活的頭腦和出色的談判技巧。只有將這幾個要素加起來，方能打敗難纏的對手。“打太極”在商業上也是很有用的。對方生氣時讓他發洩，對方沮喪時給他鼓勵，對方遲疑時給督促��以不變的心態去面對與你會談的人的萬變，用簡單明晰的利益架構、真誠善意的為人態度去應對，十有###都能成。

星期二第四課（1）

星期二第四課 幫助別人　就是在幫助自己

我覺得從某種意義上來說，談判就像是玩足球。要想贏球，靠的不是個人技術，而是團隊合作。你善於傳球給隊友，那麼同樣的，當你處於合適的位置，他們也會投桃報李，把制勝的一球押在你身上。

許多人在講到自己的談判經驗時都表示，面對自己的客戶時，要把他們當朋友。我們常常看到廣告公司的朋友為了討好客戶，對客戶是萬般順從，以與客戶成為好朋友為最大目標，覺得穩定了關係生意就不會丟，事實上這常常是錯誤的，在你與客戶走近的同時，你在客戶心裡也逐漸失去了中立和專業的形象，人家花錢是想得到專業而不是友誼或者唯命是從的奴隸。所以在我還在廣告行業工作的時候，我與客戶永遠保持距離，一直給他們專業、公正、中立的形象。相反，為我服務的印刷廠、供應商，我會把他們當朋友，因為關鍵時候他們會挺身而出，為你排憂解難。

在會議和談判過程中，同事之間的互相照顧是非常重要的，在同事和你一起外出談判之前，你們之間已經確定好了分工，假如你負責技術指導，市場規劃和銷售渠道方面的問題則歸他來談。然而這並不意味著在同客戶討論市場問題時，你就可以不管不問。

畢竟對方的立場與我們不同，他們可能站在一個截然相反的角度去看待問題，甚至以能駁倒我們為目標，從而獲得有利於他們的勢態。儘管你的同事主要負責市場部分，可也許由於種種原因，他無法完美地回答對方的問題。此時，作為主管技術的談判人員，你顯然不應一副事不關己的樣子，而是需要想方設法地利用自己的特長為戰友化解難題。

我就經歷過類似的談判。當時我還剛入行，對於很多事情不夠了解。而客戶在原料和口味上提出了質疑，並且咄咄逼人，弄得我有些手忙腳亂。客戶非常不客氣地問：現在假酒那麼多，你們怎麼能百分之百保證你們下面的經銷商給我們的貨都是真的啊？你們也不可能天天監控他們。我頓時不知道怎麼解釋。這時，一同出去的那位負責其他事項的同事替我把問題擋了下來，儘管他並沒有義務幫我，況且這些問題也並非他的長項，可最終他還是憑藉自己的經驗撫平了客戶的質疑，讓這次談判順利完成。

雖然看似微不足道，但是他那天對我的幫助，足以讓我感激一輩子。

接下來，我們可以把這些問題擴大來看。不僅僅是部門同事，甚至是公司內勤、司機、看門人等一些看似微不足道的人物，你都應該以一顆平常心來看待。不能因為你的職位高，就產生某種難以名狀的優越感。很多人都不注重這些，其實，無論是公司內勤還是司機，他們都和公司融為一體，是