這個禮品而來的，他的需求並不是真正的。　換個角度說，贈品送得多，花費的成本也更高，你的利潤就相應地減少了。

你可以按客戶的來源做“終身價值”計算：什麼時段來的，終身價值怎麼樣？哪一個“魚塘”來的，終身價值怎麼樣？不同的合作伙伴推薦來的人，終身價值也不一樣。行業、地區等各種因素很多，具體有哪些影響因素，只有經過測試才知道。

關於如何把握客戶終生價值的力量，你必須記住的三點是：

（1）重視客戶生命週期

客戶是有生命週期的，企業要透過與客戶之間的不斷互動，提供各種資訊和客戶進行交流，從而有效地影響客戶的行為，進而留住客戶，不斷增加自己的利潤。只有經常性地分析和了解處於動態過程中的客戶狀況，才能搞清楚不同客戶的利潤貢獻度，企業才便於選擇應該供應何種產品給何種客戶。

（2）重視客戶再造

利潤的“三大支點”（4）

研究發現，向一個流失客戶銷售產品的成功率，是向一個新客戶銷售產品成功率的兩倍。一般情況下，公司每年平均流失大約20％～40％的客戶；因此公司不僅需要建立“客戶獲取”和“客戶保留”策略，還需要建立“客戶再生”策略。

（3）滿意來自於細節

在動態的記錄分析過程中，企業需要分析不同客戶的不同需求，促進企業及時從客戶需求出發設計產品與服務。這樣，銷售人員可以將銷售重點專注、聚焦，明確客戶群，及時響應客戶需求，並提供個性化服務，提高效率，降低成本，最終達到客戶滿意、銷售量增加。要記住，永遠不要給客戶空洞的承諾，應該從小處著手，細緻地關注客戶的每一個需求，這樣才能帶來客戶的滿意。

以前我和我導師亥爾波特幫別人找客戶，我的導師就說：“克亞，我們去找他們以前抓潛時用的廣告，然後我要選那個廣告寫得最差的一個。”我奇怪地問：“為什麼？”他說：“你看，這個傢伙寫得這麼差都有客戶購買，那說明這些客戶的需求太強烈了。如果我寫一個好的信，他們不撲上來才怪呢。”

是不是很有道理？如果你一味地追求前端的成交率，你把前端做得非常有誘惑力，結果很可能吸引了大批尋求免費東西的人，就缺少了後端銷售的潛力。當然，這並不是說不需要重視前端銷售，只是前端銷售和後端銷售之間要有一個平衡。這個平衡點，只有透過測試才知道在哪裡。但是你要時刻謹記，你最終的目標，就是打造“客戶的終身價值”。

3、抓潛數量：珍惜每一次“抓”的機會

“抓潛數量”就是你潛在客戶的數量；它會直接影響到你的業績。

為什麼你需要“抓”到潛在客戶呢？比如，商店一開門，每天有200個人到訪，你賣給10個人產品，剩下190個不知道哪裡去了，這沒有用，這根本不是“抓潛”。那190個客戶白白流失了，你既沒有成交，也無法進行追銷，就喪失了提高業績的好機會。

你想想，有多少人會在第一次看到產品時就決定購買？很少！但是又有多少人，在經過一次又一次的教育後，就會慢慢地做出決定？很多！

所以你的“抓潛”應該是這樣的：像波浪一樣不停地向前推進。你要獲取他們的資訊，不停地跟他們接觸。但是如果你沒有“抓住”那些潛在客戶的名字、電子郵箱等資訊，你就無法讓他們進入你的資料庫，也就無法“推動”他們。

所以你需要建立自己的“抓潛”體系。這麼多的潛在客戶，他們的層次是不一樣的，對你的產品的理解、需求和信任是不一樣的，他們接近成交的距離也不一樣。但是隻要你有他們的名單，你就可以不斷地為他們提供價值，你就有機會去“成交”。