商查詢了十多家全國有名的專業機構資料，經過反覆比較，決定選擇周帆顧問機構。當開發商的專案總經理掛通周帆的電話後，周帆顧問機構告訴開發商，可以先期接觸一下，但開發商要承擔周帆顧問機構派出接洽人員的差旅和食宿費用。專案總經理說，其它公司都是來找我們的，不需要我們提供任何費用，他們就派人來做調研。周帆顧問機構告訴對方：我們與他們不同。

專案總經理將這一情況告訴老闆，老闆很爽快：沒問題，所有費用我們承擔，請周大師自己過來一下吧。

周大師到達蘇州，對專案做了簡單考察後，與開發商座談，周大師給開發商講了商業樓盤操作的一些創新理念及對本專案的優劣勢做了一些分析。

當時，開發商已經開始準備開盤，確定了一個正式對外發售的日期，全公司上下都在緊鑼密鼓地為開售做準備工作。

周帆問開發商：“招商工作你們計劃何時展開？”

開發商說：“先銷售再說，具體何時還沒有確定。會放在開盤後不久。”

周帆又問：“商業運營呢？”

“在開業前兩個月開始籌備吧，還早呢，現在沒有時間考慮運營管理的事情，我們僅開售就忙得不亦樂乎，現在所有重點都放在開盤上了。”

周帆告訴開發商，這種做法是錯誤的，招商必須走在銷售之前，運營必須走在招商之前，而你們正好弄反了。你們將運營和招商放到一邊涼快去了，會導致嚴重後果。

聽了周帆的專業意見後，開發商的董事長大加贊同：“聽了周大師的意見，我們才知道我們表錯了情，把主要精力集中到銷售上去了，而將重要的運營與招商卻放到一邊去了。我很贊同周大師的觀點，運營在招商之前，招商在銷售之前。我們要調整戰術策略。”

於是開發商連夜召開會議，重新部署作戰方案。

後來開發商的老闆特地給周帆打電話，感謝周帆為他提供了這個決定專案成敗的關鍵性的思路。

思路決定出路，許多專案的操作失敗，主要原因也就是思路的錯誤。請專業策劃機構介入，就能很好地解決這個問題。周帆說，對於房地產開發來說，是資本運作，房地產就是實物金融，開發商一定要大氣，不能計較一些小錢，像策劃費、設計費、廣告費等，這些都屬於小費，星河灣的老闆有一個“哲學理論”：捨得。先舍後得，不捨不得，只有捨得投入，才能收穫豐盈。開發商如果小裡小氣，是做不成大事的，連一些策劃費、設計費和廣告費也節省或者剋扣的開發商，是註定成不了氣候的，即使能成功，也是偶然的成功，遺憾的是，有些開發商將偶然的成功看成是必然的成功，最後是自掘墳墓埋葬自己。

七、補丁二：招商策劃——招商決定旺場（1）

★招商是商業盤的第一次營銷和“最後100米衝刺”。

★招商千萬不能採取一刀切的做法，對大客戶和品牌商戶要學會“開小灶”。

★企業以一些閒散資金去投資一些不同領域的專案，這不叫多元化發展，而是以分散投資風險的方式，來襯托主業的發展。

★決策所帶來的風險，往往是毀滅性的。

★做任何事，都忌諱將寶押在一個賭注身上，應該多設幾個賭注，多給自己一些機會，令自己在無路可走的情況下，能順利實現“戰略大轉移”，找到新的出路與契機。

招商的重要性，許多開發商都認識到了。但是對招商的一些深層次意義，仍然似懂非懂，對此，周帆有一個形象的比喻：招商是商業盤的第一次營銷和“最後100米衝刺”。　銷售是商業盤的第二次營銷。如何跑好這最後100米，至關重要。田徑賽跑，決定誰勝誰負，不是看選手在前面跑得如何，是否跑在別人的前面。而是看