一份單純真誠的善意卻為公司換來了滾滾的利潤，商業就是這樣，你個人的付出和魅力常常就是公司的付出和魅力。

其實在商場上，大家都是以追求利益作為最終目的的。所以，沒有永恆的敵人，也沒有永遠的朋友。雖然在這場談判中你和對面坐著的人處於針鋒相對的地位，可是說不定什麼時候就變成了戰友。記得我還在廣告公司的時候，頂頭上司（新加坡人，一個惡人）成天不給我好日子過，怎麼會想到後來我成了手握鉅額預算的客戶，雖然不是由她來服務，但是由她所在的廣告公司接受，每次看到我她還是很尷尬。這就叫山不轉水轉，待人要和善啊。

所以，無論對誰，都不要吝惜自己的幫助，哪怕是你的敵人。只要在公司的利益被保障的情況下，任何的幫助都是可以給予別人的。

還有一件印象深刻的事情，我早年在北京一家媒體工作的時候，常常會照顧到清潔阿姨：見到她就和她聊幾句，她有什麼難處都為她解決。後來一次我租的房子到期了，沒有找到新的房子，很著急，而且銀子也不多，非常為難。沒想到阿姨聽說後，在她住的小區裡透過關係為我聯絡到公家的一套房子，非常非常便宜。那套朝陽門內的“超級經濟適用公寓”伴隨了我最有經濟壓力的一年時光，到現在還是很感謝她。

星期二第五課（1）

星期二第五課 誰的演技高，誰的勝算大

安排角色？

開會而已，又不是演電影。

看到這個題目，或許你會覺得不可思議。不過我要告訴你的是，談判有時候就像是做戲。哪一方的人更善於演出屬於自己的角色，哪邊的勝算就會高出許多。所以，開會、談判前分配好團隊每一個人的角色，相當有必要。

分配黑白臉

電視劇裡警察在審問犯人的時候，通常會出現這樣一個老到不能再老的橋段：先是一個凶神惡煞的黑臉警察在犯人面前一頓嚴刑逼供，有的又是恐嚇又是逼迫的。當然，此時必不可少的道具還有那盞讓人睜不開眼的照明燈。

當然，面對黑臉警察，有些心理素質稍高的犯人一般是不會就範的。這時候，就需要另外的角色入場了——白臉警察。

後者進入審訊室以後，往往會對前者一番呵斥，然後關掉刺眼的燈光，再遞上一支香菸或者一杯茶以安撫犯人的緊張情緒。

別看很老套，這種黑白臉的手段其實是很有效的心理戰術—首先利用黑臉給對方強烈刺激，讓他心中產生緊張甚至畏懼情緒，隨後出現的白臉則讓他緊繃的神經得以放鬆，進而對後者產生依賴情緒，下意識服從後者安排。

其實談判也是如此，事先安排好角色，可以幫助你更從容地對付難纏的對手。我就常常被分配成為紅臉的角色。因為我是一個有激情很好溝通的人，一般好話和能給對方的條件都由我來給予，原則的東西、不好聽的話讓同事來說，然後我再回到中間“調解”，把談判一步步往我們想要的方向推進。舉例，有一次一個公關公司來提案一個戶外音樂節，我是個愛音樂的人，而且跟他們有些交情，為了讓會議順利進行，同時不讓我對音樂的過分熱愛以及與該公司的交情影響到談判時對公司利益的堅守，我請了一個同級的同事加入會議。

整個會議我一直為他們的戶外音樂節出謀劃策，提各種合理建議，一直給他們最大的鼓勵，我的同事就會按安排適時介入告訴他們我們投入該專案的經費是如何有限，在我們投入的情況下他們必須如何如何配合品牌宣傳。這番交涉自然是我事先跟同事演練好的，滴水不漏毫無破綻，讓對方根本沒有插嘴的餘地。整個會議下來，專案確定贊助了，公司利益保障了，對方也滿意而歸而且交出了該交出的互利底線。

當然，黑臉白臉的分工並沒有絕對標