女士一直沒有直起腰身，她每次試穿衣服的時候，都只是很隨意地在鏡子前面看一下。

這時，該女士又試穿了一件衣服，並且表現出非常喜歡這件衣服。於是，崔亮在旁邊建議說：“這些衣服有的大，有的小，把您身上優美的線條都給遮住了，但這件衣服非常適合您，如果您能正式地站在鏡子面前，也許效果會更好一點。”

時尚女士一聽，立刻直起腰身，重新在試衣鏡前看著自己，這時這位時尚女士發現，鏡子中的自己看上去那樣漂亮，並且覺得身上的衣服也非常適合自己，凹凸有致的線條，嬌美的身材……站在旁邊的崔亮繼續說道：“這件衣服穿在您的身上，讓您看起來比以前更加苗條。”女士笑著說：“是呀！我也發現了，顯得瘦了幾斤。”然後毫不猶豫地買下了這件衣服。

不同的時間，不同的場合，不同的想法，每個人的行為是不同的，只要善於從這些舉動中洞悉出他人內心世界中最真實的想法，便能拿到有效影響他人的金鑰匙，進而開啟他人的心鎖，運用具體問題具體分析的方式，向對方施加影響。就像文中的崔亮一樣，她正是透過洞悉女顧客心中對最後一件衣服的特殊喜愛，才能有針對性地提出相應的建議，向對方施加影響。

古人說：“非知人不能善其任，非善任不能謂之知。”從影響力的角度講，旨在強調不能瞭解人，便不能很好地使用人，更不能有效地影響人，所以，欲影響他人首先要影響對方的心態。怎樣才能有效地影響對方的心態呢？古語言：“不知來，視諸往。”這便要求人們，首先要察前料後；其次，透過對方的言談舉止；洞察其心裡的思慮。只有靈活而巧妙地運用此方法的人，才更易向他人施加影響。

√影響力智慧

越是對你有利的人，越不易施加影響。同樣，當你成功地影響了他之後，你所得到的收穫也越多。而成功地影響這類人為自己辦事情的前提，就是要知其所想、知其所需。

第二章　期待效應：說你行你就行，不行也行

“期待效應”又稱皮革馬利翁效應，是由美國著名心理學家羅森塔爾和雅格布森，透過學生課堂上的實驗證實的，旨在說明人的情感和觀念，會不同程度地受到他人潛意識作用的影響。當你給予他人某種期待時，對方會在不知不覺中接受你的影響，進而向著你為其設計的方向發展。

“期待效應”告訴人們，對他人傳遞積極的期望，會使對方進步得更快；對他人傳遞消極的期望，會使人自暴自棄。所以，只要你能堅信“說你行你就行，不行也行”，便沒有不支援你的人，沒有辦不成的事情！

告訴別人，他會成為你想象中的那種人

在人際交往以及為人處世中，要想有效地影響對方為自己辦事情，就要寄予對方某種期望並且透過言語表達出來，讓對方知道你有這方面的期望，這利於對方產生相應於這種期望的特性，進而受你的影響。

——心理學物語

1960年，哈佛大學的羅森塔爾教授曾在加州一所學校做過一個關於期待效應的實驗。

新學期，羅森塔爾以及參與實驗的人員，來到一所學校，他們以“未來發展趨勢測驗”為名，要求校長對兩位教師說“根據過去三四年來的教學表現，校方認定你們是本校最好的教師。為了能夠培養更多的優秀人才，也為了獎勵你們，本學期，校方特地挑選了一些智商比同齡孩子都要高的學生讓你們教，學校相信，有你們這些優秀的教師，加上這些高智商的學生，他們會變得更加優秀，但你們無需特例，只需像平常一樣教他們即可。”這兩位教師聽後感到非常自豪，也更加努力地教學。

一年後，這兩個班級中的學生是全校中最優秀的，成績也比其他班學生的成績要高出幾倍。後來校長把這個真相告訴了老