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再這樣下去肯定不行。於是朱江洪決定透過選舉，挑選合適的人才擔任經營部主管。當時，備受同事們喜愛的董明珠被推選為部長。

有人想，既然是自己推選出來的部長，董明珠肯定會在方方面面都照顧大家，拉拉關係、走走後門應該不成問題，就算是有什麼事情，也會幫著自己說說話。

但讓他們完全沒有想到的是，董明珠一上任，那種做事幹練、鐵面無私的個性就展露無遺。她做的第一件事就是嚴抓管理、規範業務員的行為。

在她的嚴格管理之下，徹底杜絕了業務員無款提貨、隨意調配產品或私自收貨款的行為。為此，還關閉了分佈全國各地的庫房，並強調業務員銷售賬目清晰化，銷售貨款要限時追回。措施剛出臺的時候，有不少人都來說情，但都被董明珠毫不留情地拒絕了。

在促使內部管理逐漸上了正軌的同時，她還對客戶實行的鐵腕政策。

拖欠貨款一直都是中國很多行業存在的現象，也是讓很多企業頭疼的問題，嚴重的會影響到企業的生存和發展。當時的格力也面臨著同樣的問題。

在很多人看來，誰都可以得罪，就是不能得罪客戶，畢竟企業要靠客戶才能生存。所以，就算是拖欠貨款的現象很普遍，但也沒有人敢提出異議。

然而，董明珠卻做了別人不敢做的事情，推出了“先付款再交貨”的交易方式。

這種方式一推出，立即在客戶當中炸開了鍋，引起了客戶的強烈不滿，有的表示如果這樣就不銷售格力的空調了，有的向老總朱江洪告狀。

在這種情況下，老總朱江洪也覺得這種做法是不是有點太激進了，於是向董明珠提出說：“是不是等客戶補完欠款，先給發貨再收錢？”

儘管老總提出了緩和的建議，但還是被董明珠否決了。首先她堅信，只要格力的產品好，就不怕沒有人進貨。另外，她認為當時不少國外經銷商正準備走進中國市場，到時這種“先拿貨再付款”的方式必然會被打破。

事實證明董明珠的做法是對的，從1997年至今，格力沒有一分錢的拖欠的賬款，整體效益大大提升。同時，隨著零售巨頭百思買進軍中國市場，因為堅持“先付款再拿貨”的方式，格力與其建立共贏的聯盟體系，進一步推動了企業的發展。

無論是對內部員工的管理，還是對外部的客戶管理，董明珠都用自己的長處彌補了上級的不足。

老總朱洪江在性格溫和，在某種程度上稱得上是“老好人”，這樣的領導既有自己的優勢，那就是親和力很強，但不足的地方是威嚴不夠，抓管理缺乏力度。而董明珠恰恰用自己的鐵腕彌補了上級的不足。可以說，沒有董明珠的鐵腕，就沒有格力今天的發展。

對於一個最好的執行者來說，會明白一個基本的道理：如果上級什麼都比你強，那還要你做什麼？上級的不足之處，恰恰是最能體現自己價值的地方。

第四章　用手做只能保證“做了”，用心做才能保證“做好”（1）

執行有兩種狀態：一是“用手”，二是“用心”。

“用手”只是機械地執行，別人說什麼我就做什麼；“用心”則會全心投入，不只是簡單地動手，而是時時想著如何才能做得更好，並付諸行動。

用手做只能是停留在“做了”的層面，只有用心，才能保證做好。

1．多一份關心，多一份責任

我們都有這樣的體驗：對於自己關心的事，我們會時刻惦記，用心琢磨。反過來，如果是對自己不關心的事，哪怕它天天都在你眼皮底下出現，你還是會視而不見。

做執行的時候也一樣，