就拿這次的事情來說，如果不跟芮雨晨交流，張亞輝怎麼會指導摸魚外賣發展壯大的過程中裴總的商業智慧發揮了這麼大的作用呢？

恐怕也很難想到，小吃集市看似從冷麵姑娘那邊挖人，是競爭關係，實際上卻是完美統一的合作、互補關係！

芮雨晨繼續說道：「知道了這些，降價這個事情就不難理解了。」

「大家好好想想小吃集市和冷麵姑娘的定位。」

「冷麵姑娘的定位是連鎖、快餐品牌，可以把門店開到全國各地，只要數量起來了，每家門店都能賺很多的錢。」

「而小吃集市的定位是原汁原味的高階味道，它的存在是一種樣品的展示作用，它讓顧客明白，《地攤百態》這個紀錄片裡記錄的那些美味的小吃都是真實存在的，也可以賦予冷麵姑娘更多的高階價值。」

「說白了，冷麵姑娘是走量產品，而小吃集市是樣品的集中展示。」

「既然如此，小吃集市賺不賺錢，還重要嗎？完全不重要啊！」

「就算純貼錢，以後冷麵姑娘的連鎖店開多了，這些貼進去的錢也都可以十倍、百倍地賺回來。」

「定低價，至少有三個好處。」

「首先，這種誇張的低價會刺激顧客討論，在網上形成超高的熱度，自然就等於省了宣傳經費。」

「其次，這種低價對其他城市的顧客可能沒什麼太大影響，畢竟他們來一趟的主要開銷在於機票、酒店，小吃便宜的這幾塊錢對他們來說感知不強。」

「但對於京州當地人來說，小吃便宜，他們就會更頻繁地來吃，這樣就可以保證整個小吃集市的人流量始終保持在較高的狀態，顯得更加熱鬧。」

「最後，這種超低的定價策略對於新攤主是一種照顧。」

「如果小吃很貴的話，大部分顧客對價格會比較敏感，在逛美食街的時候就會精挑細選，因為美食太多了，他們會選那些口碑特別好的小吃品嘗。」

「但小吃特別便宜的話，他們對價格的感知力就會下降，會更頻繁地購買各色小吃，從而讓整個小吃街的銷量都有所提升……」

雖說人的胃是有限的，但並不是所有遊客到小吃街逛街都會吃到撐。

有些人挑挑揀揀地吃個七分飽，就不再吃了，寧可之後餓了再去飯館吃點正經飯菜。

其實原因無非有兩點：一個是小吃街的小吃品質良莠不齊，口味有好有壞；另一個就是小吃街的東西整體偏貴。

顧客害怕買到貴而且不太好吃的小吃，所以買小吃的時候會仔細甄別、篩選。

但小吃街的小吃很少有特別難吃的，所以歸根到底還是覺得價效比不高，味道不足以支撐它的價格。

而降價，就是一個最直接地提升價效比的方式。

只要價格足夠低，那麼吃到特別好吃的小吃時，顧客會覺得賺大了；吃到口味一般的小吃，也覺得這麼便宜了，絲毫不虧。

這就可以全面地提升顧客對小吃街的整體體驗，改善他們在小吃街中購物的心理狀態，讓他們放下戒備心理。

體驗會影響口碑，口碑又會進一步對冷麵姑娘那邊產生影響。

芮雨晨最後總結道：「所以，這個定價策略，完全符合裴總的整個佈局！」

「可惜你沒能提早參悟到這一點。」

「如果你能早點想到，就應該在裴總沒來之前就把價格定到現在這個水平。這樣一來，裴總一定會對你大為欣賞！」

聽到這裡，張亞輝不由得有些懊悔。

「哎，看來我還是想得太少了啊！」

「你們要是早來兩天就好了！」

芮雨晨笑了笑：「沒事，這不是什麼大問題。」