要在原有的技術上再增加一個技術，也不需要在原有的策略上再增加一個策略。我需要的是一個營銷的“地圖”，有了這個地圖我可以自己去創造價值；有了這個地圖，我可以自己去創造技術和策略；有了這個地圖，我就可以自己去創造機會！

我一直在尋找這個“地圖”。經過十年的思索，我終於找到了，我把它命名為“克亞營銷導圖”。

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從一萬米高空鳥瞰克亞營銷導圖

什麼是克亞營銷導圖？這個導圖在營銷過程中究竟能發揮什麼樣的作用？也許你的心裡已經充滿了疑問，別急，接下來我會一一揭開克亞營銷導圖的奧秘。

克亞營銷導圖

克亞營銷導圖是你打造營銷系統的核心工具，也是本書的主線。

讓我們藉助克亞營銷導圖，先從一萬米高空來鳥瞰我們的營銷世界。

克亞營銷導圖上有兩條軸：一條是橫軸，叫營銷軸，一條是縱軸，叫策略軸。導圖的中心是“成交”，這是核心，因為所有活動都是圍繞“成交”環節來進行的，沒有“成交”，營銷就完全失去了意義。

我有幾個概念。在橫軸中，成交之前的部分，是為了尋找潛在的準客戶，我稱之為“抓潛”。讓潛在的準使用者逐漸向“成交”環節靠近的工作，我稱之為“前端”。成交之後的部分，即透過追加銷售來建立起客戶的終身價值，這一部分我稱之為“後端”。

縱軸是透過確定專案、建立商業模式，系統化運作，最終形成自動化迴圈的一個過程。

雖然克亞營銷導圖看起來很簡單，但是把整個營銷世界的活動規律，直觀地展現在你的面前，這是非常奇妙的！如果你認真思考，你會發現，不僅每一步驟清晰明瞭，開拓你的思路；更重要的是，在每一步驟中你會有很多思路和想法，透過槓桿借力的方式，借用各種資源，讓你的營銷變得輕鬆、簡單、高效。

這裡面有很多不可思議的用法，後面我會逐步談到，但首先請你先記住這張圖。

抓潛：到別人魚塘裡網“魚”（1）

在克亞營銷導圖橫軸方向，第一步叫“抓潛”。

抓潛是什麼意思呢？抓潛就是在成交之前，你必須先找到潛在的客戶，為成交環節做鋪墊、打基礎。

也許你用銷售信成交，也許你用電話成交，也許你是面對面去成交，這都沒關係，但在成交之前，你必須得找到自己的潛在客戶，沒有潛在客戶，你就沒法成交。怎麼樣最省力地獲得這些潛在客戶呢？答案是到別人“魚塘”裡去“抓潛”。

設想一下，你想要的每一個客戶，他的一生不可能生活在“真空”裡，他一定有很多的需求，有他自己的夢想，他需要購買很多的產品和服務。如果他購買的那個產品和你的產品之間有足夠的關聯時，就表明這個“魚塘”裡的“魚”，有很高比例是你想要的“魚”，他們就是你的潛在客戶。

這是“魚塘”理論的基礎。你想要的每一條“魚”，或者每一個潛在客戶，都是別人“魚塘”裡的“魚”。

也許你會問：“那我是不是可以去別的地方抓‘魚’呢？”可以，但是千萬不要“到大海里釣魚”，那是非常辛苦的，而且沒有效率。比如，你隨便到馬路上去發傳單。看起來好像人挺多，但成功率只有千分之一，甚至可能更低。

也許你會問我，那我該怎麼辦呢？答案是到別人的“魚塘”裡撈魚。

和別人建立一個合作模式，讓他會心甘情願地把他的“魚”推薦給你。這樣你就借了他（魚塘塘主）的信譽度，你的成交率成倍提升，甚至更多……所以你的營銷是從別人的“魚塘”開始的。

說到這裡，你應該充分意識到了“抓潛”的重要性，那麼該怎麼“抓潛”呢？