一定要以消費者的意願為中心，而不是以產品提供商個人的意願為標準。周帆有個形象的比喻：魚餌必須是魚想吃的，而不是你想吃的。因為你想吃的東西，魚不一定想吃。確立購買誘因，必須以購買方的共同需求特徵為標準，否則就會表錯了情。

周帆有一次回江西老家，他對老家的捺菜很懷念，便自己去菜市場購買捺菜，鷹潭市盛產捺菜，色香味俱全。

捺菜的原料主料為芥菜芯，配以食鹽、白糖、辣椒沫、洋姜、蒜梗、芋片等佐料。經過洗、曬、醃、擦、罐裝貯藏諸工序精製而成，捺菜發源於道教聖地龍虎山，被人們稱之為“龍虎山道菜”，是江西貴溪的風味小吃之一，許多來自東南亞及臺灣、香港的道教信徒，來龍虎山品嚐捺菜後，稱之曰：“京省馳名，獨此一家。”從此，捺菜成為皇帝進貢的貢品。所以也叫“貢菜”。該菜融鮮、香、脆、嫩、鹹、辣為一體，含有多種消化酶、氨基酸、維生素和向量元素，具有健脾開胃、發汗祛寒、預防暈車嘔吐、治療和預防感冒等作用，是請客送禮，招待貴賓的佳品。捺菜是以辣和酸著稱的，如果沒有了辣和酸味，就不成為捺菜了，也就不可能受到那麼多人的喜愛。

周帆比較喜歡農家土製的捺菜，渾身粘滿了紅色的辣椒粉，鮮豔奪目，看一眼就會咽口水。

周帆走到一排菜攤前，但見擺滿了各種農家土製的捺菜。他看了許多家，也品嚐了不少，最後選中了一位老太太的捺菜，老太太告訴周帆：“我的捺菜味兒好，又辣又酸，吃了你會惦記的。”

周帆笑了：“的確好吃，所以我才選你的捺菜買呀。”

老太太：“我每天都要賣出很多，人家都喜歡買我的捺菜。”

周帆邊吃邊說：“老太太，你知道你的捺菜為什麼好賣嗎？”

老太太邊麻利地包裝捺菜邊說：“好吃啊，你看，你就吃得津津有味的。”

周帆被辣得唏唏不已，邊唏唏邊猛吃，汗和著眼淚一起流出來了，他點了點頭對老太太說：“我說呀，你的捺菜之所以好賣，不是好吃這麼簡單，老太太，你賣的不是捺菜。”周帆不斷地唏唏著。

老太太：“那是什麼呀？”

“是捺菜的唏唏聲。”

老太太一聽，立馬朗聲笑了：“對對對，我賣的是捺菜的唏唏聲，有文化的人就是不一樣，說話特好聽。就衝你這唏唏聲，我多送你一些捺菜。”

周帆提取捺菜回家，剛走了幾步，聽老太太在後面喊：“別忘了我這唏唏聲啊！”

周帆回過頭衝老太太笑著點了點頭。

“賣捺菜的唏唏聲”，多麼富有哲理的語言。簡潔的語言，生動地道出了營銷的奧秘。許多營銷人，總是為賣產品而賣產品，無論是做策劃還是營銷，都要找到產品的“唏唏聲”，周帆在與人交談時，或者回答學員、讀者關於營銷或者策劃的提問時，總愛問對方：“你的產品（策劃/營銷）的唏唏聲在哪裡？有沒有策劃出這個‘唏唏聲’？”對方聽了往往一臉惘然，等周帆做了解釋了後，才如夢方醒，感動很形象傳神。

十、賣捺菜的唏唏聲（3）

賣產品是主要目的，但不能直接賣產品本身，而要找到一種讓消費者興奮的產品以外的東西，這個東西必須是對產品特點的高度概括，是產品的精神提煉。讓消費者能透過“唏唏聲”深刻領會產品的內涵、品質、精神風貌、個性特點。並且具有促成消費者由消費心理上升為消費行為的作用。

【雷尼爾山峰的經濟學效應】

周帆引用了一個經濟學中的名詞，叫做雷尼爾效應。

美國西雅圖的華盛頓大學準備修建一座體育館。訊息傳出，立刻引起了教授們的反對，校方於是順從了教授們的意願，取消了這項計劃。