商，另外要再專門成立大客戶及品牌商戶的招商小組，負責大客戶的招商和合作談判工作，一比一展開招商工作。

周帆講了一個例子：比如賣水，如果將同樣的水賣給100個人，用的是同一套推銷說辭，那麼銷售效果肯定不好，但是如果針對不同的人，根據消費的個性特點來介紹水的優點，那麼銷售成效肯定不錯。這就是個性化營銷，招商亦然。

根據瞭解，絕大多數的開發商，喜歡把招商賭注押在大客戶身上，在平時的招商工作中，也是唯大客戶馬首是瞻，不敢得罪。一旦招進一個大客戶，就狂喜不已，似乎比在路上撿到金銀元寶還快樂。

對這種現象，周帆提出了批評，他認為無論是開發商還是招商代理機構，均不能持這種心態，絕對不可以將一切希望只寄託在大客戶身上。否則就可能出現一榮俱榮，一損俱損的局面，這是最划不來的賭博行為。

從投資學角度來看，10個雞蛋不能放在同一個籃子裡，否則風險很大，可能全盤皆輸。現在在企業界喊得最響的“多元化發展”就是分散投資風險的一種做法，曾經有不少的專家對企業走多元化發展之路提出批評，周帆認為這是學院派專家的偏見。企業以一些閒散資金去投資一些不同領域的專案，這不叫多元化發展，而是以分散投資風險的方式，來襯托主業的發展。比如一家房地產開發公司，同時拿出一些剩餘資金去投資教育、酒店業等，其目的是透過教育和酒店業來烘托房地產這個主業的，令主業更加突出，更具攻擊性，也是分散投資風險，謀求效益最大化的一種手段。

在與商業地產開發商的接觸中，幾乎一談招商，就要求代理機構要想辦法招到大型商家（主力店）進場，更可笑的是，有的開發商甚至以“有沒有主力店關係戶”作為代理的籌碼，2006年4月期間，河南平頂山有個開發商，開發了一個5萬多平方米的大型商業專案，當時老闆張先生帶著一幫經理人專程跑到廣州找到周帆大師，在與周大師的一輪溝通後，非常佩服周大師的博學、專業及創新思想。當時基本上定下來要給周帆顧問機構來做。　電子書　分享網站

七、補丁二：招商策劃——招商決定旺場（3）

張老闆回到平頂山後，接觸了一家鄭州的代理機構，該代理機構的老闆是從鄭州華聯公司出來的，以前在華聯鄭州公司做總經理。張老闆一聽說對方是從華聯總經理位置退下來的，就興奮，認為交給鄭州的公司做，招商是有了保障了。

這位張老闆的思想就侷限在一個傳統的慣性思維裡，許多策劃和招商代理機構，深知開發商的這種愚昧想法，就一味地迎合，壓根就和全國的一些名牌商家沒有一點聯絡，但為了接單，就謊稱他們與全國的各大商家都有密切聯絡，聽得開發商屁顛屁顛的挺高興，然後就簽約合作。

只要往深處一想，道理就十分明瞭。天下的商家都是聰明的，商家的目的是為了賺錢，並不會因為某個朋友或者熟人介紹就去那個城市開設分店。商家對擴大經營是非常慎重的，要對布點城市做詳細的調查研究，並且要經過層層級級的審批，最後才能定奪。尤其是那些品牌大商家，在選址方面非常程式化、嚴格化，並且有一套選點的規範化標準體系，並不是某個領導層的朋友可以左右的。像家樂福、沃爾瑪、華聯、聯華、銀座等這些大型品牌商家，都制訂了一套標準化的選址方案，並且開設一個新點，要經過反覆研究商討。

這實際上是一個很淺顯的道理，可往往簡單的道理，開發商們卻悟不透。那位平頂山的張老闆最後放棄了周帆顧問機構，而選擇了鄭州那家公司合作。

最終事實說話了，鄭州那家公司不但沒有憑他在零售領域工作過多年的經歷以及他與零售業的關係幫張老闆引進大商家，而且招商、銷售都出現停滯局面，張老闆