表面上好像曹操完全沒有受到司馬懿的影響，但是實際上司馬懿已經大致把握住了他的心態，曹操率領雄兵數十萬氣勢洶洶的南下至此，心中早已經目空一切，再加上司馬懿的話暗中一點撥，曹操便依仗自己所擁有的資本開出苛刻的條件。

在回復蒯越的書信之中，曹操首先提出接受投降的要求就是劉琮必須在城門口跪迎，雙手奉上荊州牧的印鑑文書，除此之外荊州官員的歸屬應當在曹操主政荊州之後再行定奪。

不久，當劉琮收到了曹操派人送來的文書後，雖然年紀尚輕的他仍舊怒不可遏的將書信丟到了蒯越和蔡瑁的面前：

「你們看看，這就是你們口中那位曹公所開出的優厚條件！」

為此劉琮以強烈的情緒反對投降曹操，並聲稱要力戰到底。

當程昱和賈詡得知了曹操所向襄陽發出書信受降條款後，紛紛唏噓不已，程昱連忙勸說曹操趕緊重新寫一封書信送往襄陽，一者為先前的言語不當而道歉，二者重新開出條款。

起初曹操並沒有將這件事放在心上，他對程昱說：

「仲德多慮了，我王者之師奉天伐罪，南陽之地僅在一月有餘的時間便全部落入我手，可見荊州士卒的戰鬥力難以與我抗衡，既然他們沒有了這個資本，我又何必對這些趨炎附勢之徒和顏悅色呢？」

一旁的賈詡聽後認為曹操此刻的心態完全和當初的宛城一樣驕傲輕敵，只是自己來提醒曹操是十分不妥的，所以程昱很快就理會了他的意思：

「丞相可還記得當初征戰宛城之事嗎？」

程昱簡簡單單的一句話讓曹操猶如醍醐灌頂，他頓時收起了自己焦躁的情緒，轉而對程昱說：「仲德，這件事你去辦，就說先前那封書信是我酒醉後所寫，不是真意。」

這時賈詡看了看曹操身旁的司馬懿，似乎是覺察出了這其中有什麼不對勁之處。

等到司馬懿走出帳外一段距離後，賈詡忽然在他的身後出現了：

「能夠以區區一言便能起四兩撥千斤，可真是好手段啊……」

司馬懿聽了賈詡的話後停下了腳步，他知道賈詡的話中有什麼樣的深意，不過他還是十分鎮定的轉過身，以晚輩的身份恭恭敬敬的向他行禮：

「見過文和先生……」

賈詡看著司馬懿對著自己躬身俯首的謙恭姿態，忍不住笑了笑後直接從司馬懿的身旁走了過去，當他的身體即將與司馬懿處於一條直線時，賈詡刻意停了下來：

「有時候千萬不要以為自己是最聰明的，這樣會讓本來看得清的事物都會模糊不清……」

說罷賈詡便徑直朝著前往走去，司馬懿起身後久久的看著他的背影……

第二封曹操的書信送到了襄陽後，劉琮曹操開出的優厚條件挑不出大的瑕疵，譬如獻城後仍由劉琮擔任荊州牧，荊州之地的官員一律維持原職，主張向曹軍投誠的人一律優待。

但是他仍舊不甘心：「我劉琮繼承父業坐擁荊襄九郡，如今僅僅因為曹操佔據了南陽一郡，如今我兄劉琦駐守江夏、劉皇叔屯守樊城，並沒有到非降不可的地步，難道我就要將荊州全境拱手送人以換取我的榮華富貴嗎？」

對此蒯越好傅巽對劉琮說：「逆順自有定理，強弱有形勢。如今曹操代表的是大漢天子，作為臣子的我們與之對抗，那就是對國家的叛逆；主公剛剛接手荊州，又怎麼會有足夠的實力對抗如日中天的曹操呢；劉備和曹操屢屢交戰皆獲慘敗，劉琦因自己未能繼承荊州爵位對您歷來懷恨在心，指望他們來協助您是根本不可能的。」

這幾條看似有力有禮有節的理由，讓劉琮無從辯駁，最終在蔡氏的慫恿和蔡瑁等人的威逼利誘之下，劉琮無奈的接受了向曹操投降的建議。

接受之餘劉琮